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同樣是做互聯網的生意，為什么有的企業做的好，而有的企業沒什么效果?是產品有問題，還是套路不對。無論你是走傳統路線，還是走互聯網、電商等路線，你的銷售策略其實都有通用法則和效用可以參考遵循。

一、交易效用

指商品實際購買價格與參考價格相差較大，所產生的落差。

比如你去買一件衣服，售貨員跟你說999元，你沒買。過兩天你又去看打五折，僅需500元!

此時，你的心理就會產生交易偏見，產生極為想購買的欲望，而恰恰是這種合算的交易偏見的存在使人們經常做成欠理性的購買決策。

二、小概率事件

小概率事件是商家最喜歡、也是最常應用的一種手法。

指以極少的付出，獲得較高的收益。簡單來說，小概率事件就是最大程度利用了人類"不勞而獲"的天性!比如買彩票、**等。

三、狄德羅效應

"你的妝容這么美，別讓衣服掉了你的檔次"。

上述文案熟悉嗎?這是商家慣用的招式。先通過和用戶產生共鳴，然后利用用戶的配套心理，說服用戶轉化。

再比如，在生活中我們肯定也都遇到過這種情況：

▲ 買了件上衣，就想再買雙鞋或褲子來搭配;

▲ 辦了張健身卡，就想在買身裝備，甚至健身水杯來配套

▲ ......

這都是狄德羅效應在作祟!

指人們在擁有了一件新物品后，就想不斷配置與其相適應的物品，以達到心理上平衡的現象。

四、認知失調

指一個人的行為與自己先前一貫的認知觀點產生了矛盾的想法，從而產生一種不舒適、緊張的狀態。那為了減少這種感覺，他就會不斷地說服自己，從而降低自己的不適感。

最常見的就是買了一件衣服，花了999元，結果突然發現淘寶上只要399元，此時你會不斷地說服自己"嗯...我的質量肯定比淘寶上的好"。

再比如，我們最常見的"付費"的盈利模式。我們都知道，最初玩游戲是免費的，但突然平臺開始收費了，用戶都是拒絕此行為，并將付費認為是一種極其荒誕的行為。但隨著靠前個人開始吃螃蟹，到后來付費的用戶越來越多。也許是跟風，亦或是上癮，但都是與用戶最初想法相悖的。

所以付費用戶會強化付費后的好處，以此來降低與最初觀點相違背產生的不適感。尤其是那些投入較多金錢和精力的玩家。

五、損失厭惡

指人類在面對損失和收益時，損失會更讓人難以忍受，我們將之統稱為損失厭惡。

此時，我們就會強迫自己做出某些行為來降低損失帶來的心理難受程度。

像"僅限今天""今天五折""錯過再等一年"等等，都是在不知不覺營造一種緊張心理，暗示用戶如果不做出行動就是失去。

一般情況下，損失厭惡應用在價格層面比較多。

還是以淘寶為例。我們會發現商家在定價上都會設置地很巧妙!比如店鋪是滿199-20，那暢銷品的價格往往都會在179-189左右。此時，為了降低損失厭惡感，都會選擇再購買一件!所以，在使用該理論時，可進行其描述用戶失去該產品的后的場景，從而促使用戶形成轉化行為。

六、誘餌效應

指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

舉個栗子：

某電視機商家在產品銷售時，故意將展示的電視機進行分組，提供出可進行對比的選項：

19英寸2000元

26英寸3000元

32英寸3200元

你會選擇哪一臺?根據實驗表明：很多用戶原本只是單純地想購買一個小尺寸的電視機，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價格只相差1200元，從而會更傾向于購買32英寸。

所謂相似卻略勝一籌的物品會讓原物品更有吸引力。在設置著陸頁時，就可以根據用戶的屬性去設置多個選項。

比如賣水果的小販，都會選擇將水果分開，一個價格高、一個價格低。但在產品質量上差距真的很大嗎?答案卻是不一定。

七、沉沒成本

沉沒成本，想必大家都知道：當你在一件事情上投入一定的成本時，像時間、金錢、精力等，到最后哪怕你知道這是一個錯誤的決定，你也會堅持下去。

舉個栗子：你花了88元去看電影，結果看到一半發現電影極其無聊，想直接走人，但一想"我錢都花了，看到一半就走，太浪費了"。此時，為了投入的金錢，你會選擇繼續看完。

所以，我們在應用該營銷理論時，就可以思考"有哪個流程用戶是可以參與進來的?"或者說"我要如何才能加大用戶對于產品的投入成本"。

八、框架效應

框架效應，指對同一個問題在兩種邏輯意義上相似的說法卻會導致不同的決策判斷。

比如有兩家加油站，他們都不希望顧客刷卡支付，而更希望使用現金。于是，兩家分別在最明顯的地方貼上告示，內容分別為：

靠前家：現金支付八折優惠

第二家：刷卡支付需要額外收費

結果證明，第二家在支付上并沒有太大的改觀。明明是同意的意思，為什么結果會大不相同?

其實，這就是所謂的框架效應。我們的思維會受到不同框架的營銷，從而導致我們做出不同的選擇。

了解了相關營銷理論后，是不是突然清楚自己原來也這么被"套路"的。

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